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银行争夺ETC市场,答案恐怕不是一个

谭浩俊 · 2019-11-17 09:56


【原创】银行争夺ETC市场,答案恐怕不是一个

(非特别标注,文章皆为谭浩俊原创)

记者在湖北省黄冈市获悉,目前ETC推广发行进入攻坚阶段,已向村镇全面铺开,发行银行也正通过客户挖掘受益。在罗田县农村商业银行,针对ETC车主客户推出的小额贷款营业额已超过千万元,客户潜力巨大。

银行争夺ETC市场,答案恐怕不是一个据悉,银行针对ETC发现的客户,主要可分为两类:一类是存款客户,比如农村现在好多出去打工的、也有好多在县城创业的,他们的收入近年增加了,积蓄就可以存在银行;另一类是优质的贷款资源客户。

虽然这些客户资源主要是基于个人,亦即私家车主。而且,农村客户的反映更加真实和可靠,更能够选择出一批好的优质客户。但是,不管怎么说,透过ETC来挖掘客户资源,都是不错的选择,可以挖掘到好的客户。

事实也是,虽然汽车已经比较普及,不再像二十几年前一样,家庭有一辆汽车,就会被视为有钱人。但是,汽车并没有普及到家家户户都能买得起,没有普及到每个家庭、每个人。因此,汽车仍然是生活条件较好的表现,只有经济条件还好的家庭,或有稳定收入来源的家庭,才会去购买汽车。

这也意味着,汽车等于帮银行进行了一次有门槛的客户筛选,同时,更加清晰地摸清楚了汽车的家庭分布情况。如果能够利用这样的大数据,对客户进行分析和界定,从中挑选一批客户作为重点扶持、重点培育、重点发展的对象,就能使银行的客户资源更多,也能使银行能够更好地对客户资源进行筛选和完善。

很显然,罗田县农村商业银行推广ETC的做法,还是值得借鉴的。要知道,目前多数银行推广ETC的目的,有点像推广信用卡,只要数量、不要质量,只要能够推广得出去就行,而不关心推广后的效果。因此,拼命地给员工下任务,让员工苦不堪言,也是怨声载道。

银行争夺ETC市场,答案恐怕不是一个

不错,对银行来说,多增加一个ETC客户,就多一个存款来源,还有可能多一张信用卡。毕竟,客户在办理了ETC卡后,还是要在卡上保留一部分现金的。如果有1万个ETC,就有可能增加千万存款。而如果客户中希望享受优惠的比较多,还有可能增加不少信用卡客户。所以,银行对ETC的办理还是相当热情的,也是投入了大量的人力、物力和财力的。

然而,如果银行在推广和办理ETC业务时,仅仅从这样一些方面考虑,而不从更深层次研究问题,那就过于肤浅、过于单一了,就没有真正发挥好ETC的作用。恰恰是,透过ETC发现优质客户,才是最重要的。因为,从目前私家车分布的情况来看,绝大多数是中等收入群体。达不到中等收入水平的家庭,一般是不大可能买车的。凡买车者,家庭条件都还不错。尤其是农村居民,能够买得起车的家庭还是比例不是特别大。

如此一来,如果银行有心的话,就能够对ETC客户进行筛选和跟踪了。即便是城市,能够买得起车子的,也不是很普遍。如果把按照了ETC的客户进行较为详尽的分类,把符合个人贷款条件的客户集中起来,开设一些讲座、培训等,释放他们创业创新的动力、激发他们在银行的支持下投入到创业创新者行列,银行则在资金上给予这些未来的优质客户一定的帮助,那么,很多客户就有可能从守业转向创业、就有可能诞生一批成功者。

也就是说,ETC是一种具体业务,但是,业务的背后有许多文章可做。特别ETC是基于汽车来说。如果有一天对房子也能采取类似方式,并为银行作为判断家庭贫富程度、选择优良客户的手段,那么,ETC的开拓,将收到更大效率、更多效益。

银行争夺ETC市场,答案恐怕不是一个

对银行来讲,单纯做ETC业务,短期内是不产生效益的。不仅不产生效益,还要求银行给予不同程度的补贴。因此,如果不能将其与深度挖掘优质客户结合起来,办理ETC实际是一个失败举措,没有多大意义的举措。就算能够增加一些存款,也很难弥补银行补贴带来的损失。一旦深度挖掘优质客户的工作启动了,那么,银行今天的补贴和损失,就会在未来得到有效弥补,并产生良好的递进效应和扩充效应,使银行与优质的个人客户紧紧联系在一起。其中,有一批优质客户可能会在银行的大力支持下,由个人客户逐步转化成企业客户,成为银行的新生资源。所以,一定要全面认识ETC对银行的重要性,全面地理解推广ETC的作用。

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